Les défis de l’agent immobilier à la sortie de crise

L’accélération de la digitalisation de l’immobilier

Si la digitalisation était d’ores et déjà bien amorcée dans le secteur de l’immobilier, elle a connu une avancée fulgurante lors de la crise sanitaire mondiale de Covid-19. Selon les professionnels, sa mise en place qui aurait mis trois ans en temps normal s’est au final déroulée en seulement quelques mois !

Face aux diverses mesures dues à la pandémie (confinement, couvre-feu, distanciation sociale et jauges…), le secteur immobilier s'est adapté afin de poursuivre son activité, même en temps de crise.

Les solutions digitales ont alors littéralement explosé à l’image des visites virtuelles, des drones pour valoriser un bien ou encore de la dématérialisation de documents immobiliers comme la signature électronique.

L’utilisation de ces nouvelles technologies a permis aux professionnels de maintenir un lien avec le client. De nouveaux usages sont ainsi apparus pour permettre la continuité de l’activité. Toutefois, bien plus qu’une simple tendance, ces usages dessinent en profondeur de nouvelles habitudes.

Ainsi, près de 85 % des acquéreurs souhaitent visiter un bien de manière virtuelle avant de se déplacer (étude Zillow). Et le succès est au rendez-vous : une annonce avec une visite virtuelle se vend en moyenne en 3 visites, contre 15 pour une annonce avec de simples photos.

En outre, selon une enquête d’OpinionWay, 32 % des Français estiment aujourd’hui qu’une transaction immobilière est réalisable sans aucun contact physique, seulement par Internet. Autre chiffre : 25 % des Français de moins de 50 ans projettent d’acquérir un bien dont la visite s’est exclusivement faite en ligne.

Les professionnels bénéficient également des avantages de ces évolutions. En effet, selon SeLoger, les biens se vendent cinq fois plus vite grâce à la visite virtuelle, soit un délai de vente raccourci en moyenne de 21 jours. Les professionnels gagnent ainsi un temps précieux et peuvent de plus mieux qualifier les candidats à une vente.

La relation client, plus que jamais au cœur des enjeux de l’immobilier

La complexité de la situation et le contexte anxiogène ont conduit à l’apparition d’un nouveau profil client dans l’immobilier. 

Le Covid-19 a en effet directement impacté les clients, engendrant une forte hausse de l’anxiété et du stress : menace du virus, fiabilité des mesures prises, pérennité de l’emploi… Le moral et le bien-être psychologique ont été touchés de plein fouet, entraînant de nouveaux comportements parfois antisociaux : absence de sociabilité, altération de la confiance, désagrégation des liens affectifs… Sans oublier, pour certains, une perte de revenus conséquente et une augmentation de la précarisation.

L’enjeu pour les professionnels de l’immobilier a alors été (et est toujours) de remettre l’Humain au centre de la relation et de trouver comment faire perdurer le lien. En effet, si les outils digitaux permettent d’optimiser l’expérience client, ils ne remplacent aucunement la proximité nécessaire avec le client. Les professionnels doivent ainsi trouver comment accompagner leurs clients dans un contexte incertain avec un juste équilibre entre le physique et le digital.

Les professionnels de l’immobilier doivent désormais veiller à développer certaines de leurs qualités personnelles (les soft skills) afin de répondre aux nouvelles attentes des clients : empathie, écoute, adaptabilité émotionnelle, intelligence de la situation… Ces compétences comportementales vont permettre de faire face aux évolutions et de faire perdurer le lien avec le client ainsi que la relation commerciale, basée rappelons-le sur l’interaction physique. Le conseil, l’information, l’accompagnement et l’attention portée au client sont plus que jamais des éléments cruciaux dans l’immobilier post-Covid.

La résilience et l’innovation pour se différencier sur le long terme

La proximité avec le client reste ainsi essentielle dans le secteur de l’immobilier. Les outils digitaux doivent être des outils au service des professionnels afin d’optimiser leur efficacité et leurs processus. 

Il est par ailleurs important que ces professionnels parviennent à se différencier du fait d’un fort contexte concurrentiel. Pour y parvenir, ils doivent acquérir une vision à plus long terme que la seule transaction en proposant notamment différents services comme l’aménagement d’espaces de travail, de conseils en property management, etc. Grâce à une offre variée et complète, les professionnels apportent plus de valeur ce qui contribue à augmenter la satisfaction client et à instaurer une relation de confiance pérenne.

Il peut également être intéressant dans un futur proche de se positionner sur un marché de niche (selon le type de clients ou le type de bien par exemple). Cette spécialisation va permettre de valoriser l’expérience client, d’autant plus si un catalogue de services autour de cette niche est proposé.

Enfin, l’immobilier doit rester dans une mouvance d’adaptabilité et de flexibilité du fait de l’apparition de nouvelles tendances, à l’image du « rent to buy ». Cette pratique, située entre la location et l’achat, offre la possibilité au client de devenir peu à peu propriétaire du bien mais aussi d’en changer. En effet, s’il possède par exemple 25 % des parts d’un bien immobilier, il peut après 5 ans transférer ses parts dans un autre bien.

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C’est d’ailleurs pourquoi la majorité des intervenants sont des professionnels et des experts de l’immobilier. Vous pouvez en outre bénéficier de l’accompagnement du Service Relations Entreprises qui entretient des relations pérennes avec l’ensemble des entreprises partenaires de l’IMSI. 

Les résultats de cet engagement sont concrets : 100 % des apprenants de l’IMSI sont en plein emploi dans les 4 mois suivant la fin de la formation !

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