L’art de la vente immobilière

Vous souhaitez faire carrière dans l’immobilier ? Devenir l’agent incontournable de ce secteur passionnant et en constante évolution ? Vous devez pour cela vous préparer ! Réaliser des transactions est en effet un art dont il faut connaître les fondamentaux et les subtilités. L’IMSI, l’Institut du management et des services immobiliers, vous propose de découvrir les qualités requises pour être un bon vendeur ainsi que les techniques de vente les plus efficaces !

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Les caractéristiques d’un bon agent immobilier

Vendre un bien immobilier n’est pas donné à tous. Ce métier passionnant requiert en effet de solides compétences techniques, mais aussi de multiples qualités personnelles (les fameuses soft skills). 

Être agent immobilier ou instant buyers demande une profonde implication où vous devez donner en toute circonstance le meilleur de vous-même. N’oubliez pas qu’une vente ou un achat représente pour votre interlocuteur un réel projet de vie ! Il attend ainsi de vous de l’écoute, de la compréhension et de l’empathie. C’est pourquoi votre relationnel doit être optimal. Vous accompagnez pour cela vos clients tout au long de leur parcours, partageant votre expertise et vos conseils pour les aider à concrétiser sereinement leur projet. Leur satisfaction doit être votre priorité !

Vous devez par ailleurs développer votre carnet d’adresse et pas seulement en matière de clients. Habitants du quartier, commerçants… Votre réseau doit être large, car il va vous permettre de tout mettre en œuvre pour trouver le bien ou l’acheteur parfait ! Les outils technologiques doivent également faire partie de vos leviers. Ils font désormais pleinement partie du quotidien des agents immobilier et contribuent à la satisfaction client ainsi qu’à un meilleur suivi de vos dossiers.

Les techniques de ventes immobilières

Maîtriser l’art de la vente immobilière demande rigueur, persévérance et résilience. Les métiers de l’immobilier sont en effet soumis à de nombreuses et profondes évolutions. Mais, quoi qu’il en soit, il existe des techniques de ventes immuables que nous vous présentons plus en détail. 

#1 La prospection, la base de la vente immobilière

Que vous soyez en agence ou indépendant, vous devez prospecter de manière assidue afin de vous constituer un portefeuille de biens immobiliers et de clients.

Nous sommes ici aux prémices de la vente immobilière. Sans prospection, vous n’aurez pas de bien à vendre, elle est donc indispensable ! Vous allez chercher, communiquer, solliciter, en somme, oser ! 

Vous pouvez pour cela appliquer plusieurs méthodes, comme : 

  • la prospection téléphonique (ou phoning) ;
  • le porte-à-porte ;
  • la distribution de tracts ou flyers dans les boîtes aux lettres (le boîtage) ;
  • la sollicitation de votre réseau sur le terrain (commerçants, gardiens, voisins, etc.) ;
  • l’affichage sur les vitrines ou les panneaux ;
  • la pige immobilière (où vous prenez contact avec les personnes qui ont présenté un bien à la vente) ;
  • le picking (qui consiste à se baser sur les annonces des concurrents).

#2 La technique de la sympathie et de l’empathie

Ces qualités doivent impérativement faire partie de votre activité. Elles sont même une technique de vente : lors de votre première rencontre, vous devez être à l’écoute et montrer à votre interlocuteur que vous comprenez ses besoins. Au fur et à mesure de vos échanges, appliquez la méthode du « Je comprends », mais attention : avec sincérité. Vous rassurez ainsi votre interlocuteur et vous instaurez un climat de confiance. La configuration parfaite pour l’emmener où vous le souhaitez !

On peut ici également évoquer la technique du « pivot ». Pour l’appliquer, vous devez évoquer une notion admise communément par tous pour ensuite amener avec finesse votre interlocuteur vers votre objectif. Vous faites ni plus ni moins pivoter son schéma de pensée ! Le fait de lui montrer votre compréhension et de le rassurer va le rendre plus réceptif à vos arguments. 

#3 La technique des « 3 oui »

Grâce à cette méthode, vous mettez votre interlocuteur dans d’excellentes dispositions. Concrètement, cela consiste à lui poser des questions simples auxquelles il va répondre par « oui », même si le contexte n’implique aucun engagement. Il est alors plus enclin à donner aussi un « oui » pour la décision finale de vente ou d’achat ! 

Ne sous-estimez pas cette approche : elle est issue de la technique d’hypnose de Milton Erickson. En outre, plusieurs études ont mis en lumière que lorsqu’une personne se trouve dans une dynamique positive, elle peut plus facilement dire oui !

#4 La technique du silence

Cette méthode repose sur un processus particulièrement audacieux : le « closing ». L’objectif est de garder le silence lors d’une étape clé de la vente : le premier qui parle, perd ! Mais attention, il faut être sûr de soi et faire preuve de courage, le doute n’est ici pas permis !

Les techniques de vente sont nombreuses dans l’immobilier. Mais rassurez-vous : en optant pour une formation au sein de l’IMSI, vous avez l’opportunité de les découvrir plus en détail et de vous exercer jusqu’à les maîtriser ! Vos cours sont en effet majoritairement dispensés par des experts et des professionnels de l’immobilier et vous bénéficiez d’un accompagnement à chaque étape de votre parcours. Notre service relations entreprises vous met notamment directement en relation avec les entreprises de l’immobilier, l’occasion pour vous de mettre en pratique vos nouvelles compétences (et ces techniques de vente !). Pour en savoir plus, venez rencontrer nos équipes pour échanger sur votre projet !

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