Le métier de prospecteur

Missions

Ce professionnel peut accomplir cette mission de prospection de différentes manières :

• déplacements sur les lieux ciblés ;
• appels téléphoniques ;
• recherches sur les canaux de commercialisation (annonces, sites d’agences immobilières...) ;
• recherches sur des documents d’urbanisme des communes ;
• prises de contact avec d’autres éventuels apporteurs d’affaires…

Une fois cette phase de recherche accomplie, vient une autre étape tout aussi importante : la négociation. En effet, il incombe au prospecteur foncier de convaincre les propriétaires des terrains ciblés de vendre leurs biens au prix le plus juste possible, en fonction de l’état actuel du marché. Il en va de la rentabilité de l’opération. Il s’agit d’une phase qui peut durer longtemps, car il faut parfois négocier avec plusieurs propriétaires.

Pour disposer de la surface nécessaire au projet immobilier, le prospecteur foncier doit aussi être capable parfois d’étudier la possibilité d’agrandir la surface visée en tentant de convaincre également les riverains des sites visés de céder leurs propriétés pour élargir le terrain disponible.

Grâce à sa bonne connaissance du marché immobilier local et régional, il doit être en mesure de piloter une opération foncière de bout en bout.

Compétences

Pour exercer la profession de prospecteur/développeur foncier, il faut avant tout marier une parfaite connaissance du marché immobilier avec une fibre commerciale très aiguisée. Pour évaluer les possibilités de construction dans une zone donnée, de bonnes compétences juridiques, notamment en droit de la propriété et de l’urbanisme, incluant les règles d’urbanisme locales, sont nécessaires. Des connaissances en finances sont nécessaires pour évaluer la rentabilité potentielle d’une affaire.

Comme tout commercial, il doit aussi faire preuve de rigueur, d’organisation, de persuasion, d’une bonne présentation et d’une capacité à tenir un discours cohérent et persuasif. Le relationnel joue également un rôle prépondérant dans l’exercice du métier de prospecteur foncier.

Le salaire du prospecteur foncier

Le salaire d’un prospecteur foncier varie entre 35 K€ brut par an pour un débutant et 50 à 70 K€ brut par an pour un professionnel confirmé. Il est à noter que son salaire dépend notamment des commissions qu’il touche sur les affaires réalisées.

Formation au métier de prospecteur foncier

Pour exercer le métier de prospecteur foncier, il est clair qu’une formation spécialisée en immobilier est indispensable pour acquérir les connaissances juridiques et financières nécessaires. Le métier de prospecteur foncier est accessible a minima avec un diplôme de niveau bac +3 et plus souvent avec un diplôme de niveau bac +5.

L’IMSI propose ses formations spécialisées :

• Bachelor « Gestion et négociation immobilières »,
• Master of Science « Management des services immobiliers ».