Le métier de prospecteur immobilier

Qu’il soit indépendant ou salarié d’une entreprise spécialisée, le prospecteur joue un rôle clé dans le développement de l’activité immobilière. Le métier de prospecteur immobilier s’exerce notamment au sein des entreprises de promotion immobilière. Quand celles-ci veulent lancer un nouveau programme de construction, il leur faut un terrain à bâtir. C’est le prospecteur qui sera chargé de trouver et d’acheter des terrains propices. Le métier peut prendre plusieurs appellations : responsable foncier, chargé d’affaires foncières, développeur foncier.

Dans le cadre de son métier, le prospecteur immobilier est donc amené à effectuer un travail de prospection de grande envergure qui va lui permettre de trouver les terrains et autres biens immobiliers susceptibles de faire l’objet d’une vente et pour lesquels un projet nouveau de construction pourrait voir le jour. Pour cela, il doit être capable d’évaluer la valeur du bien, pour l’obtenir à un bon prix, mais aussi pour estimer la rentabilité potentielle de l’achat.

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Quelles sont les missions du prospecteur immobilier ?

Ce professionnel peut accomplir cette mission de prospection de différentes manières :

Déplacements sur les lieux ciblés.
Appels téléphoniques.
Recherches sur les canaux de commercialisation (annonces, sites d’agences immobilières...).
Recherches sur des documents d’urbanisme des communes.
Prises de contact avec d’autres éventuels apporteurs d’affaires…

Une fois cette phase de recherche accomplie, vient une autre étape tout aussi importante : la négociation.

En effet, il incombe au prospecteur immobilier de convaincre les propriétaires des terrains ciblés de vendre leurs biens au prix le plus juste possible, en fonction de l’état actuel du marché. Il en va de la rentabilité de l’opération. Il s’agit d’une phase qui peut durer longtemps, car il faut parfois négocier avec plusieurs propriétaires.

Pour disposer de la surface nécessaire au projet immobilier, le prospecteur immobilier doit aussi être capable parfois d’étudier la possibilité d’agrandir la surface visée en tentant de convaincre également les riverains des sites visés de céder leurs propriétés pour élargir le terrain disponible.

Grâce à sa bonne connaissance du marché immobilier local et régional, il doit être en mesure de piloter une opération foncière de bout en bout.

Quelles sont les compétences du prospecteur immobilier ?

Pour exercer la profession de prospecteur/développeur immobilier, il faut avant tout une parfaite :

Connaissance du marché immobilier avec une fibre commerciale très aiguisée.

Pour évaluer les possibilités de construction dans une zone donnée, il faut :

De bonnes compétences juridiques
De bonnes compétences en droit de la propriété et de l’urbanisme, incluant les règles d’urbanisme locales, sont nécessaires
Des connaissances en finances sont nécessaires pour évaluer la rentabilité potentielle d’une affaire

Comme tout commercial, il doit aussi faire preuve de :

Rigueur
D’organisation
De persuasion
D’une bonne présentation
D’une capacité à tenir un discours cohérent et persuasif
De relationnel : c’est un rôle prépondérant dans l’exercice du métier de prospecteur immobilier

Où travaille le prospecteur immobilier ?

Le prospecteur immobilier ou développeur immobilier travaille dans des :

Entreprises de promotion immobilière
Cabinets spécialisés
Sociétés d’aménagement
Foncières

Quel est le salaire du prospecteur immobilier ?

Le salaire varie entre 35 000€ brut/an pour un débutant et 50 000€ à 70 000€ brut/an pour un profil confirmé. Il est à noter que son salaire dépend notamment des commissions qu’il touche sur les affaires réalisées.

Quelles évolutions possibles après le métier de prospecteur immobilier ?

Le métier de prospecteur immobilier peut évoluer en :

Responsable foncier
Chargé d’affaires foncières
Directeur du développement
Chargé de montages immobiliers
Consultant foncier

Quelle formation pour devenir prospecteur immobilier ?

Pour exercer ce métier, une formation spécialisée en immobilier est indispensable. Le métier est accessible avec un diplôme Bac +3 ou Bac +5.

Après le Bac

BTS Professions Immobilières : permet l'acquisition des bases juridiques, techniques et commerciales. Cette formation est accessible à Paris, Lyon et Toulouse, en initial ou en alternance.

Après un Bac +2

Bachelor « Gestion et négociation immobilières » : permet d'avoir des compétences en négociation, gestion et analyse foncière. Cette formation est un titre RNCP, reconnue par l’État et a pour prérequis un Bac +2 ou une expérience professionnelle en équivalence. La formation est uniquement en alternance à Paris, Lyon et Toulouse.

Après un Bac +3 ou Bac + 4/5 validé

Mastère Pro « Management des services immobiliers » : donne accès à des fonctions de développement et de pilotage foncier. Admission avec un Bac +3 validé ou Bac +4 . Formation disponible uniquement en alternance à Paris, Lyon et Toulouse.

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L’IMSI : un choix de formations en immobilier du BTS au Mastère pro à Paris, Lyon et Toulouse

Créée en 1999, l’IMSI (Institut du Management des Services Immobiliers) forme les futurs professionnels de l’immobilier, sur ses campus de Paris, Lyon et Toulouse. Allant du BTS PI au Mastère professionnel en formation initiale ou alternance.

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L’IMSI répond aux besoins du secteur et prépare efficacement aux métiers variés de l’immobilier : gestion, transaction, promotion, conseil en investissement ou immobilier d’entreprise et résidentiel.

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Questions fréquentes sur le métier

Qu’est-ce qu’un prospecteur immobilier ?

Un prospecteur immobilier est un professionnel chargé d’identifier de nouveaux biens à vendre ou à louer pour le compte d’une agence ou d’un réseau immobilier.

Faut-il une carte T pour exercer ?

Non. Le prospecteur immobilier ne réalise pas de transactions et n’a donc pas besoin de carte professionnelle.

Travaille-t-il seul ou en agence ?

Il peut travailler en autonomie sur le terrain, mais dépend généralement d’une agence ou d’un réseau qui lui fixe une stratégie.

Comment se déroule la prospection terrain ?

Elle consiste à parcourir des quartiers, repérer les biens susceptibles d’être mis sur le marché et engager la discussion avec les propriétaires.

Quelles sont les techniques de prospection efficaces ?

Le porte-à-porte, les appels ciblés, le boîtage, l’analyse des ventes passées, la veille d’annonces et l’utilisation d’outils numériques.

Comment trouve-t-il de nouveaux biens ?

Par la prospection terrain, les recommandations, les bases de données, la veille locale et les échanges avec les habitants d’un secteur.

Quels outils utilise-t-il ?

GPS, CRM, cartes interactives, outils de veille, logiciels immobiliers, smartphone, feuilles de repérage et applications de secteur.

Travaille-t-il en indépendant ou en salariat ?

Les deux modèles existent. Certains sont salariés d’une agence, d’autres travaillent en indépendant pour des réseaux.

Quelles qualités humaines sont nécessaires ?

Dynamisme, ténacité, bonne communication, curiosité, empathie et motivation.

Ce métier est-il accessible aux débutants ?

Oui, car de nombreuses agences forment leurs prospecteurs en interne, à condition qu’ils soient motivés et impliqués.

Y a-t-il des difficultés dans ce métier ?

Oui : beaucoup de déplacements, un travail parfois répétitif, et la nécessité d’accepter les refus des propriétaires.

Comment se démarquer face à la concurrence ?

En développant une bonne connaissance du secteur, une approche humaine, une présence régulière et une excellente réactivité.

Comment devenir prospecteur immobilier sans expérience ?

En se formant aux bases de l’immobilier, en intégrant une agence qui propose un accompagnement et en travaillant sa communication terrain.

Candidater

Pour exercer ce métier…

Les formations de l’IMSI sont accessibles en BTS pour les titulaires d’un Bac, en année 3 aux titulaires d’un Bac+2 et aux titulaires d’un Bac+3/4 pour le Mastère Pro.

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