Le métier de prospecteur foncier

Missions

Dans le cadre de son métier, le prospecteur foncier est donc amené à effectuer un travail de prospection de grande envergure qui va lui permettre de trouver les terrains et autres biens immobiliers proposés à la vente dans des zones qui lui sont affectées. Pour cela, il doit être capable d’évaluer la valeur du terrain, pour l’obtenir à un bon prix, mais aussi pour estimer la rentabilité potentielle de l’achat. Ce professionnel peut accomplir cette mission de prospection de différentes manières :

• déplacement sur les lieux ciblés ;
• appels téléphoniques ;
• recherche sur les canaux de commercialisation (annonces, sites d’agences immobilières...) ;
• prise de contact avec d’autres éventuels apporteurs d’affaires…

Une fois cette phase de recherche accomplie, vient une autre étape tout aussi importante : la négociation. En effet, il incombe au prospecteur foncier de convaincre les propriétaires des terrains ciblés de vendre leurs biens au prix le plus juste possible, en fonction de l’état actuel du marché. Il en va de la rentabilité de l’opération. Il s’agit d’une phase qui peut durer longtemps, car il faut parfois négocier avec plusieurs propriétaires. Les convaincre tous de vendre leur propriété à un montant raisonnable n’est souvent pas une mince affaire.

Pour disposer de la surface nécessaire au projet immobilier, le prospecteur foncier doit aussi être capable de mettre en place des opérations de remembrement. C'est-à-dire qu’il doit tenter de convaincre également les riverains des sites visés de céder leurs propriétés pour élargir le terrain disponible.

Grâce à sa bonne connaissance du marché immobilier local et régional, il doit être en mesure de piloter une opération foncière de bout en bout.

Compétences

Pour exercer la profession de prospecteur foncier, il faut avant tout marier une parfaite connaissance du marché immobilier avec une fibre commerciale très aiguisée. Pour évaluer les possibilités de construction dans une zone donnée, de bonnes compétences juridiques, notamment en droit de la propriété et de l’urbanisme, incluant les règles d’urbanisme locales, sont nécessaires.
Des connaissances en finances sont nécessaires pour évaluer la rentabilité potentielle d’une affaire.

Comme tout commercial, il doit aussi faire preuve de rigueur, d’organisation, de persuasion, d’une bonne présentation et d’une capacité à tenir un discours cohérent et persuasif. Le relationnel joue également un rôle prépondérant dans l’exercice du métier de prospecteur foncier.

Le salaire du prospecteur foncier

Le salaire d’un prospecteur foncier varie entre 2 500 € brut par mois pour un débutant et 4 500 € brut par mois pour un professionnel confirmé. Il est à noter que son salaire dépend notamment des commissions qu’il touche sur les affaires réalisées.

Formation au métier de prospecteur foncier

Pour exercer le métier de prospecteur foncier, il est clair qu’une formation spécialisée en immobilier est idéale pour acquérir les connaissances juridiques et financières nécessaires.

L’IMSI propose un parcours d’études complet :

• avec le BTS Professions Immobilières (Bac+2), qui permet d’acquérir le socle de compétences techniques, commerciales, relationnelles ou encore juridiques nécessaires à l’exercice des métiers de l’immobilier. Il permet aussi l'éligibilité aux cartes professionnelles gestion, syndic et transaction  ;
• le Bachelor Immobilier (Bac+3) afin d’exercer directement des postes opérationnels en sortie d’étude liés à l’administration et à la commercialisation de biens ; 
• le Master of Science (Bac+5) qui propose 3 spécialisations différentes (Gestion des actifs immobiliers, Aménagement Foncier et Promotion Immobilière, Expertise et valorisation du patrimoine immobilier et foncier) afin de viser des postes à responsabilités.