Regards croisés - Transaction résidentielle en temps de dérèglement économique

Objectifs

• Permettre aux agents immobilier en transaction d’appréhender la période difficile face aux difficultés d’obtention de crédits immobiliers contractés par le particulier
• Comprendre les enjeux du secteur immobilier liés au dérèglement économique
• Partager des réflexes pratiques pour outiller l’agent immobilier

Pré-requis

• Professionnel en transaction 
• Agent immobilier
• Négociateur
• Agent commercial indépendant
• Titulaire de la carte professionnelle

Programme

Introduction

• Présentation des objectifs principaux de ce regard croisé
• Présentation des trois experts

1ère partie : Quelles circonstances économiques en France et quel impact sur le marché du logement ?

• La situation actuelle du marché du logement existant et du logement neuf, et de la transaction
• Un marché qui s’est durci dès la fin du 1er trimestre 2022 : la déclaration de guerre à l’Ukraine, les critères du HCSF qui ont pris force règlementaire, l’inflation du prix de l’énergie et du coût de la vie en général, la fin du « quoi qu’il en coûte », des prix de l’immobilier résidentiel élevés
• Quelles nouvelles pratiques pour ces professionnels ?
• Un marché qui s’est durci dès la fin du 1er trimestre 2022 : la déclaration de guerre à l’Ukraine, les critères du HCSF (Haut Conseil de Stabilité Financière) qui ont pris force règlementaire, l’inflation du prix de l’énergie et du coût de la vie en général, la fin du « quoi qu’il en coûte », des prix de l’immobilier résidentiel élevés
• Des professionnels de la transaction désemparés parce qu’ils sortent de quinze années de marché fluide

2ème partie : Comment adapter son comportement entrepreneurial et développer son réseau ?

• Ne pas se limiter à une approche macro-économique et appréhender finement son propre marché, pour mesurer ses forces en temps difficile
• Quels nouveaux comportements pour les professionnels de la négociation et de la transaction : regards croisés de Delphine Herman et de Frédéric Skorniki
• S’informer des tendances nationales
• Faire vivre son réseau au sens large, immobilier et partenaires, notamment pour le crédit, nouer des partenariats, avec des prescripteurs, des conseils en financement
• Animer sa communauté
• Etre présents sur les événements locaux et en provoquer l’organisation 
• Garder le moral, en prenant conscience que les plus efficaces vont augmenter leur taux de pénétration (sur le marché de gré à gré) et conquérir des parts de marché mal tenues par certains acteurs

3ème partie : Comment adapter ses pratiques professionnelles ?

• Activer la recherche de mandats pour créer une offre abondante et ne pas se focaliser sur les difficultés des acquéreurs
• Développer une stratégie de mandats exclusifs, plus aisément qu’en période de reventes faciles
• Soigner le service au vendeur (qualité des annonces, choix des sites et des canaux de commercialisation d’une manière générale…)
• Les vendeurs sont des prescripteurs naturels et peuvent rapporter d’autres mandats
• Entrer dans la logique de partage des mandats, en entrant sur une plateforme de mise en commun (AMEPI, Partage +…) à la fois pour enrichir son offre de biens à céder et pour satisfaire davantage d’acquéreurs solvables
• Travailler le prix avec le vendeur, en lui livrant des analyses objectives sur les circonstances économiques, et mettre dans l’équation les contraintes environnementales de nature à impacter les valeurs de revente si le bien est mal classé dans le DPE

4ème partie : Quels impacts sur le crédit et quelles solutions trouver pour financer les acquéreurs ?

• Les évolutions règlementaires contraignant les banques
• L’évolution des taux de crédit
• Connaître la capacité instantanée d’emprunt du client acquéreur (capacité un jour n’est pas capacité toujours)
• Les dossiers ont plus que jamais besoin d’être défendus -densifier la relation avec un courtier de proximité
• Obtenir très tôt un accord de financement pour contrer l’effet du taux d’usure et la hausse tendancielle des taux
• Le taux d’usure (profiter des remontées trimestrielles)
• Travailler avec l’aide du courtier sur l’assurance emprunteur et obtenir une offre optimisée

Conclusion

• Une période d’opportunités
• Faire mieux que le marché et que la concurrence
• Prendre la mesure que c’est une chance d’intervenir sur un marché de besoins à 90%
• Les pouvoirs publics ont toujours soutenu dans les crises (prêts aidés, aides diverses…)

Méthodes pédagogiques

• 4 séquences vidéos
• Quiz d’évaluation finale

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