Découverte client

Objectifs

• Acquérir les bonnes pratiques pour aller à la découverte de son client

Pré-requis

• Titulaire de la carte professionnelle.
• Salarié ou agent commercial, détenteur d’une attestation d’habilitation

Programme

Séquence 1 : Réussir sa prise de contact avec le client

1. Comprendre l’importance de la prise de contact avec son client en utilisant la technique des 4x20
2. Détecter les premières informations du client
3. Mettre en confiance le client

Séquence 2 : Maîtriser les différentes techniques de questionnement

1. Maîtrisez les outils clés : écoute active, questionnement, reformulation
2. Identifier et connaitre les besoins du client
3. Déceler et comprendre les émotions du client

Séquence 3 : Identifier le/les décisionnaires, leur(s) profil(s) et leur(s) motivation(s)

1. Connaitre la psychologie et le profil du client (acheteur ou vendeur)
2. Découvrir les besoins, les attentes et les motivations du client par la Méthode SONCASE
3. Identifier le ou les décisionnaires afin de parler au bon interlocuteur

Séquence 4 : Découvrir le bien du vendeur / découvrir le projet de l'acheteur

1. Connaitre les caractéristiques techniques du bien du vendeur
2. Connaitre les caractéristiques techniques du projet acquéreur (triangles des propriétés)

Méthodes pédagogiques

• Module e-learning accessible 24h/24 et 7j/7 sur tout support numérique : PC, smart phone et tablette
• Documents supports de formation
• Exposés théoriques
• Mise à disposition en ligne de documents supports

Modalités de validation

Attestation de formation

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